Unsere Reise begann vor einigen Jahren, als Dennis, damals Leiter der Vertriebsabteilung seines ehemaligen HR-Tech-Unternehmens, ein kritisches Problem bemerkte: Zu viele Vertriebsmitarbeiter verließen sich auf ihr Bauchgefühl, was zu schlechtem Timing, verpassten Verkaufschancen und ungenauen Prognosen führte. Mit seiner zehnjährigen Beratungserfahrung bei Roland Berger wusste Dennis, dass echtes Verständnis und genaue Vorhersagen mehr als nur Talent erforderten – sie erforderten umfangreiche Daten.

Diese Erkenntnis inspirierte Dennis dazu, einen datengesteuerten Vertriebsansatz zu verfolgen, den wir heute als die Zukunft des Vertriebs betrachten.

Zurück zur Geschichte: Dennis' erster Schritt bestand darin, ein statisches Bewertungsmodell innerhalb ihres CRM aufzubauen. Dieses Modell half den Vertriebsmitarbeitern dabei, Geschäfte zu priorisieren und im richtigen Moment zu handeln, indem sie Benachrichtigungen zu wichtigen Auslösern erhielten, beispielsweise wenn Entscheidungsträger Angebote oder Preisseiten aufgerufen hatten. Dieser Ansatz verbesserte die Konversionsraten um 2–3 % und lieferte genauere Umsatzprognosen. Außerdem waren seine Vertriebsmitarbeiter davon begeistert.